Беспредельная власть - Страница 105

105

Лучшие продавцы, лучшие специалисты по общению прекрасно знают, как трудно убедить кого-то сделать то, что он делать не хочет, и как просто убедить его сделать то, что он хочет сделать. Используя согласительную рамку, ведя за собой неупирающегося оппонента, мы поступаем скорее вторым способом, чем первым. Ключ к эффективному общению — так представить действия собеседника, чтобы он думал, что это он хочет, а не вы вынуждаете его. Сопротивление очень трудно преодолеть. Гораздо легче избежать его, достигнув согласия и установив взаимопонимание. Это очень удобный способ обратить сопротивление в сотрудничество.

Один из способов решить проблему — это перелицевать ее, т. е. найти способ достижения согласия, а не конфликта. Другой возможный способ — попытаться преодолеть стереотипы поведения своих оппонентов. Мы все оказываемся время от времени в мертвой точке, когда нам приходится как бы перемывать свою грязную умственную «посуду». Или, используя другую метафору, напоминаем патефонную иголку, застрявшую в канавке пластинки, которая ходит по кругу и повторяет одну и ту же мелодию много раз. Чтобы продолжать проигрывать пластинку, нужно подтолкнуть иголку или перенести на другую канавку. Способ изменить свое «заедающее» состояние примерно такой же: нужно сломать модель поведения — как старую надоевшую пластинку — и начать «проигрывать» новую.

Я никогда не устаю изумляться поведению людей, приходящих в мой дом в Калифорнии на психотерапевтические сеансы. Это чудесное место с видом на океан, и когда люди приезжают ко мне, уже само окружение настраивает их на положительную волну. Я люблю наблюдать за ними из окна небольшой мансарды. Я вижу, как они подъезжают к дому, выходят из машин, осматриваются с видимым удовольствием и направляются к парадной двери. Очевидно, все, что они видят, приводит их в оживленное положительное состояние.

15.5

Но что же происходит потом? Они поднимаются наверх, мы какое-то время разговариваем — это все очень приятно и положительно — и после этого я спрашиваю: «Итак, что же привело вас сюда?» И происходит метаморфоза: я вижу, как их плечи начинают сутулиться, меняется выражение лица, дыхание становится поверхпостным, в голосе появляются жалобные нотки, и, рассказывая о своих бедах и печалях, они возвращаются в свое состояние обеспокоенности.

Самый простой способ вывести людей из этой модели поведения — показать им, как легко эту модель можно сломать. Что я обычно делаю в таких случаях? Я говорю нарочито громко разозленным или обиженным тоном: «Извините, но я еще не начал свой сеанс!» И знаете, что происходит? Они мгновенно отвечают: «О, извините», их спины выпрямляются, дыхание становится снова ровным и глубоким, они приосаниваются, на лице появляется выражение удовлетворения и покоя. Все становится понятно и мне, и им. Они теперь уже сами знают, как вернуться в отличное состояние. Они уже также прекрасно знают, что означает самим делать выбор. Выясняется, что в их распоряжении есть все средства для изменения своей физиологии, своих внутренних представлений и, следовательно, своего состояния, когда они хотят изменить свое поведение. Как быстро они могут это сделать? Буквально в считанные мгновения.

Я обнаружил, что один из самых надежных путей разрушить стереотип поведения — привести человека в замешательство. Люди ведут себя в соответствии со стереотипами потому, что не знают, как делать что-нибудь другое. Они могут сразу же загрустить и впасть в удрученное состояние, так как думают, что сейчас им начнут задавать сочувственные вопросы о том, что их печалит. Именно таким образом они привлекают внимание других людей к себе. Они знают, как войти в это состояние, но, как из него выбраться, — не знают.

15.6

Если вам известны люди такого типа, как вы обычно на них реагируете? Конечно, вы можете делать то, чего они от вас ждут. Вы можете сесть напротив и начать длинный душещипательный разговор. Возможно, он принес бы вашему собеседнику облегчение, но он также подкрепил бы его стереотип. Это еще раз убедило бы человека в том, что если он будет всем жаловаться, то получит как раз то внимание окружающих, которое ему необходимо. А что, если вы будете вести себя несколько по-другому? Что, если вы начнете с ним шутить, не замечая его унылого вида, или начнете лаять по-собачьи, или сделаете еще что-нибудь в этом же духе? Вы увидите, что человек растеряется, не зная, как реагировать на вашу выходку, и не исключено, что это замешательство сломает его стереотип и он получит новую модель поведения.

У каждого в жизни бывает такая минута, когда нам нужен внимательный собеседник, чуткий друг. Каждого порой посещает настоящее горе, и тогда нам хочется выговориться, услышать дружеский совет. Но я говорю сейчас лишь о стереотипах, представляющих собой повторяющиеся модели поведения, которые могут разрушить человеческую личность. Чем большее подкрепление они получают, тем больше вреда причиняют людям. В таких случаях необходимо показать людям, что они могут легко разрушить эти модели, что они в состоянии изменить свое поведение. Если вы поверите в то, что вы просто шарик на веревочке, который ждет, пока кто-нибудь пнет его ногой, таковым и будет ваше поведение. Если же вы поверите, что сами владеете ситуацией, что можете изменять модели своего поведения, то действительно сможете взять себя в руки и сломать свой стереотип.

Беда в том, что слишком часто наше воспитание и наша культура говорят нам обратное. Они утверждают, что мы не в состоянии контролировать свое поведение, не можем изменять свои состояния и управлять своими чувствами. Большинство из нас приняли к сведению такую психотерапевтическую модель, согласно которой все мы — жертвы психических травм, полученных в детстве, и никуда нам не деться от капризов бушующих в нас гормонов. Поэтому главный урок, который нам необходимо выучить, состоит в том, что стереотипы можно ломать и видоизменять, и делать это мгновенно.

105