Беспредельная власть - Страница 118

118

Позвольте мне привести вам один пример из того времени, когда я сумел в максимальной степени использовать имеющиеся в моем распоряжении зацепки. Джон Грайндер и я вели переговоры с руководством Вооруженных сил США о разработке целого комплекса новых тренировочных моделей, направленных на повышение эффективности различных родов войск. Генерал, который отвечал за эти переговоры, назначил нам встречу с заинтересованными командирами с целью выработки расписаний, расценок, мест проведения занятий и т. д. Мы встретились с ними в большом конференц-зале, значительную часть которого занимал огромный стол в форме подковы. Во главе стола было кресло, предназначенное для генерала. Оно в тот день пустовало, но было совершенно ясно, что даже в отсутствие генерала это кресло вызывало почтительный трепет у всех собравшихся в комнате. Именно из этого кресла исходили беспрекословные команды. И Джон, и я намеренно несколько раз прошли за этим креслом и даже немного посидели в нем. Мы делали это до тех пор, пока на нас не перешла часть уважения, которое офицеры испытывали и к генералу, и к его символу. Поэтому, когда мы подошли к вопросу о стоимости контракта, которая нас устраивала, я стал позади генеральского кресла и своим самым решительным, командным голосом, вызвав в себе соответствующее физиологическое состояние, объявил им сумму контракта в случае удачи эксперимента. Ранее у нас были ожесточенные дискуссии вокруг этой цифры, но на этот раз никто не задал ни одного вопроса. Поскольку мы использовали зацепку в виде генеральского кресла, мы смогли «выбить» нужную сумму без всяких обсуждений и возражений. Переговоры закончились так, как будто я специально заказывал их результат. В большинстве важных переговоров на самом высоком уровне стороны активно пользуются подобными приемами.

Эта же методика используется многими профессиональными спортсменами. Они могут и не осознавать, что и как они делают, тем не менее они используют именно этот принцип. Спортсмены, известные как «бойцы насмерть» или «заводные», для которых ситуация «победить или умереть» является смыслом жизни, активно используют зацепки для получения самых выдающихся результатов. Теннисисты вызывают в себе свое самое продуктивное состояние, ударяя мячом о землю в определенном ритме или устанавливая соответствующий ритм дыхания перед исполнением подачи.

Я использовал аналогичный прием и переконтекстуализацию, работая с Майклом О’Брайеном, победителем Олимпийских игр 1984 года в плавании на 1500 метров. В качестве зацепки, которая должна была вызвать в нем прилив сил, я использовал звук выстрела стартового пистолета (вспомнив, что он мне ранее рассказывал о музыкальных стимулах, которые он использовал в успешном поединке со своим противником) с видом черной линии, нанесенной на дно бассейна и позволяющей пловцам ориентироваться. Результаты, которые он показал в этом своем пиковом состоянии, превзошли все его ожидания.

Давайте теперь посмотрим, каким образом надо создавать такие зацепки для себя или других. По сути, в этой процедуре всего два основных этапа. Сначала надо перевести себя или другого человека в специфическое состояние, в котором вы хотите зацепиться или зацепить другого. Затем вы должны постоянно и настойчиво подавать специфический стимул в тот момент, когда это состояние достигает пика. Например, когда кто-то смеется, он находится в особо конгруэнтном состоянии — в этом процессе задействован весь его организм. Если в этот момент вы с определенной силой сожмете мочку его уха и одновременно подадите какой-нибудь звуковой сигнал несколько раз, то позднее вы сможете с помощью этого стимула (сжатие мочки и звуки) легко его рассмешить.

Научить цепляться за какое-нибудь положительное переживание из прошлого и использовать это для создания в человеке большей уверенности в себе в настоящем можно следующим образом. Попросите его мысленно вернуться в то состояние, чтобы ощутить его всем своим существом. Вы сразу же увидите изменения в его физиологии — в выражении лица, осанке, дыхании. Увидев, что это продуктивное состояние достигает своего пика, быстро подключайте специфический и уникальный стимул в течение нескольких раз.

17.4

Вы можете ускорить эту процедуру, если поможете человеку быстрее войти в продуктивное состояние. Например, пусть он покажет вам, какую он обычно принимает позу, когда находится в таком состоянии. И в момент изменения его позы подайте свой стимул. После этого можно попросить его показать, как он дышит, когда находится в продуктивном состоянии, и как только он начнет это делать, снова подайте тот же самый стимул. Затем спросите, что он обычно говорит самому себе, когда находится в продуктивном состоянии, причем пусть он скажет вам это именно таким тоном голоса, каким говорит в такие моменты. Когда он будет это делать, снова подайте тот же самый стимул (например, всякий раз нажимайте ему на плечо в одном и том же месте).

Когда вы убедитесь, что зацепка уже создана, можно ее проверить. Сначала переведите нужного человека в исходное или нейтральное состояние. Самый простой способ — заставить его изменить физиологию или подумать о чем-нибудь другом. После этого, чтобы проверить прочность своей зацепки, введите ваш стимул и наблюдайте за результатом. Стала ли его физиология такой, какой была в то время, когда он вспоминал о прошлом? Если да, то ваша зацепка работает эффективно, если нет, возможно, вы упустили что-то из следующих четырех моментов, необходимых для успешного выполнения этого процесса:

118