Беспредельная власть - Страница 53

Сп — Слуховая память: воспоминание звуков, слышанных ранее. Вопросы, которые помогают выявить этот тип обработки информации: «Что я только что сказал?» или «Как звучит ваш будильник?»

Ск — Слуховые конструкции: представление слов, которых никогда раньше не слышали в таком сочетании. Составление звуков или фраз по-новому. Вопросы, которые могут выявить этот тип обработки: «Если бы вам нужно было прямо сейчас сочинить новую песню, как бы она звучала?» или «Представьте себе сигнал сирены, воспроизведенный на электрогитаре».

Сц — Слуховые цифровые: разговор с самим собой. Просьбы, которые могут помочь выявить такой тип обработки информации: «Скажите себе что-нибудь такое, что часто говорите себе» или «Продекламируйте про себя начало национального гимна».

К — Кинестетические: ощущение эмоций, тактильных (осязательных) или проприоцептивных (мышечных) раздражений. Вопросы, помогающие выявить этот тип обработки информации: «Что значит чувствовать себя счастливым?», «Что человек чувствует, прикасаясь к сосновой шишке?» или «Что чувствует человек, когда бежит?»

8.3

То есть даже при минимальном общении вы можете получить достаточно четкое, безошибочное представление о том, как работает сознание вашего собеседника и какие виды сообщений он более охотно и легко получает и отвечает на них. Самый простой способ выявить стратегию другого — это задавать ему нужные вопросы. Помните, что есть стратегия на всё в жизни — на покупки и на продажи, на мотивацию и на любовь, на то, как привлечь людей, и на то, как проявить свои творческие способности. Я хочу показать вам кое-какие из этих стратегий. Лучший способ учиться — не только наблюдать, но и делать. Поэтому проделайте следующие упражнения с кем-то из ваших знакомых, если это возможно.

Ключом к эффективному выявлению стратегии собеседника является перевод его в ассоциативное состояние. В нем он не имеет выбора и расскажет вам, в чем состоит его стратегия, если не на словах, то движениями глаз, тела и т. д. Состояние очень точно передает стратегию. Это такой клапан, который открывает вам всю «электрическую схему» подсознания вашего собеседника. Если вы попытаетесь извлечь стратегию поведения человека, не находящегося в ассоциативном состоянии, это будет то же самое, как если бы вы пытались сделать гренки, не включив в розетку тостер, или запустить двигатель автомобиля без аккумулятора. Вам не нужен интеллектуальный разговор; вам просто надо, чтобы человек испытывал определенное состояние, в котором легче всего разгадать его синтаксис.

Давайте снова вспомним стратегии и кулинарные рецепты. Если вы встретите повара, который сделал самый большой торт в мире, то, возможно, будете разочарованы, что он не может точно вспомнить, как испек этот торт. Он делал все на бессознательном уровне.

Например, он не сможет вам назвать точное количество ингредиентов. Он вам просто скажет: «Щепотку того-то, горсть того-то». Поэтому вместо того, чтобы спрашивать его о количестве ингредиентов, попросите его показать вам, как он печет свой знаменитый торт. Приведите его на кухню, и пусть он испечет торт на ваших глазах. Тогда вы сможете фиксировать каждое его движение, и перед тем как он бросит в тесто щепотку чего-то, вы сможете взять и измерить эту порцию. Таким образом, следя за поваром в течение всего процесса приготовления, фиксируя количество ингредиентов, последовательность операций, то есть выявляя синтаксис, вы в результате получите рецепт, который сможете воспроизводить в будущем.

Выявление стратегии — аналогичный процесс. Вы должны вернуть собеседника на «кухню» в тот момент, когда он испытал конкретное состояние, и затем постепенно выяснять, что явилось первым толчком, приведшим его в это состояние. Было ли это что-нибудь такое, что он увидел или услышал? Или, может быть, он вступил в контакт с чем-то или с кем-то? После того как он расскажет вам, что с ним случилось, посмотрите на него внимательно и спросите: «Что было потом, что перевело вас в это состояние? Было ли это..?» — и так далее до тех пор, пока он не окажется в том состоянии, которое вам нужно.

Любое выявление стратегии происходит именно в этой последовательности. Вам необходимо перевести собеседника в определенное состояние, заставить его вспомнить конкретное время, когда он был вмотивирован, или был влюблен, или пребывал в состоянии творческого порыва и т. д. Затем попросите его восстановить эту стратегию, задавая четкие, однозначные вопросы о синтаксисе того, что он видел, слышал или ощущал. Наконец, после того как вы выяснили его синтаксис, получите доступ к оттенкам чувств этой стратегии. Узнайте все о тех образах, звуках или чувствах, которые вызвали в нем это продуктивное состояние. Был ли это размер изображения? Интонация голоса?

Попробуйте испытать этот метод для выяснения мотивационной стратегии еще на ком-то. Сначала переведите этого человека в состояние восприятия. Спросите: «Можете ли вы вспомнить такое время, когда ощущали сильнейшую мотивацию к каким-то действиям?» Вам нужен конгруэнтный ответ, т. е. такой, в котором бы голос собеседника и язык его тела передавали вам четкую, ясную и достоверную информацию. Не забывайте, что он не сможет вспомнить все в деталях. Какое-то время это было частью его поведения, и он будет реагировать на все очень быстро. Для того чтобы пройти по всем этапам его действий, вам надо будет попросить его замедлить ход мысли, уделяя особое внимание тому, как с вами говорит, что говорят вам его глаза и весь его облик.

Что это значит, если на ваш вопрос: «Можете ли вы вспомнить момент, когда были сильно мотивированы?» собеседник пожмет плечами и скажет: «Конечно!» Это значит, что он еще не находится в том состоянии, которое вам нужно. Иногда человек говорит «да», а при этом отрицательно покачивает головой. То же самое и здесь. Он еще не связал себя мысленно с этим своим опытом; он еще не вошел в то состояние. Поэтому вам надо спросить его: «Можете ли вы вспомнить во всех подробностях время, когда чувствовали сильнейшую мотивацию к чему-либо? Можете ли вы вернуться в то время, почувствовав заново тот самый опыт?» Так нужно поступать во всяком случае.