Беспредельная власть - Страница 89

Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что произойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего брата по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень похож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопонимание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только интонацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.

13.3

В течение нескольких дней попрактикуйтесь в подражании людям, с которыми вы общаетесь. Попробуйте скопировать их жесты и осанку. Попытайтесь подражать темпу и характеру их дыхания. Копируйте интонацию, ритм речи и тембр. Стали ли эти люди ближе вам, а вы им?

Помните эксперимент с копированием в главе, посвященной физиологии? Когда кто-то воспроизводит чью-то физиологию, он становится способным переживать не только такое же психологическое состояние, но даже думать так, как думает другой. А что, если вы начнете заниматься этим регулярно в своей повседневной жизни? Что, если вы станете таким искусным имитатором, что сможете читать мысли других людей? Какого взаимопонимания с ними вы могли бы достигать? Над этим можно долго размышлять, но профессионалы

В общении делают это постоянно. Подражание — такое же мастерство, как и всякое другое. Оно достигается постоянной практикой. Тем не менее, вы можете начинать прямо сейчас и получить результаты.

При детальном рассмотрении можно увидеть, что подражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой эксперимент, который вы можете провести со своими близкими. Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то — лидером. Пусть лидер за одну—две минуты постоянно меняет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значительные, видимые изменения (например, манеру держать руки) так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи). Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями. Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным имитатором, но начинать следует с понимания, что существуют сотни выразительных движений тела, и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчитывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди, в положении сидя, например, не расположены использовать эти возможности в полной мере. После небольшой практики вам даже не нужно будет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию своих собеседников.

Существует бесчисленное количество тонкостей в эффективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говорили в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у большинства есть свои предпочтения, те системы, которыми они пользуются чаще всего и которым больше всего доверяют. Большинство людей относится либо к визуальному, либо к слуховому, либо к кинестетическому типу. После того как вы выявили главную систему представлений вашего собеседника, задача установления взаимопонимания с ним значительно упрощается.

13.4

Для эффективного общения нам необходимо понимать, что все мы различны по своему восприятию окружающего мира, и использовать это понимание в качестве гида в нашем общении с другими.

Энтони Роббинс

Если бы наши поведение и физиология состояли из случайного набора факторов, нам было бы очень трудно выявить их и сложить в систему. Однако системы представления подобны секретным кодам. Знание одного знака дает вам ключ к дюжине других. Как мы уже видели в главе 8, имеется целый набор признаков, характерных для людей с визуальной системой представлений. Среди них вербальные, т. е. употребление характерных фраз типа: «Мне это представляется таким образом», «Я не могу представить себя в этой роли» и т. д. Речь у таких людей обычно быстрая, а дыхание выполняется верхней частью грудной клетки. Голос высокий, с носовыми обертонами и(или) часто напряженный. Для такого человека характерно мышечное напряжение, особенно в области плеч и живота. Визуально ориентированные люди имеют склонность на все указывать пальцем. У них часто сутулые плечи и вытянутая вперед шея.

Аудитивно ориентированные люди используют фразы вроде: «Это звучит неплохо», «Звонок еще не прозвенел» и т. д. Речь модулирована, темп ее более сбалансирован, а голос четкий и звонкий. Дыхание обычно ровное и глубокое, диафрагмой и всей грудью. У них более сбалансированное мышечное напряжение. Если люди складывают руки или ладони, это обычно означает преимущественно слуховой доступ. Они немного сутулят плечи и держат голову чуть-чуть склоненной набок.

Кинестетически ориентированные люди используют фразы типа: «Я чувствую, что это не так», «Я не касался этого вопроса» и т. д. Говорят они медленно, часто делая длинные паузы между словами, низким и глубоким голосом. Активные телодвижения свидетельствую о тактильном или внешнем кинестетическом доступе. Расслабленные мышцы указывают на внутреннюю кинестетическую оценку внешней ситуации. Руки в свободном состоянии слегка согнуты. Оценка исполнена внутренней силы, голова сидит прямо и прочно на плечах.

Есть и другие признаки, и у разных людей они проявляются по-разному, поэтому необходимо внимательное наблюдение. Каждый человек уникален. Но когда вы узнали его основную систему представлений, считайте, что вы сделали большой шаг к постижению его внутреннего мира. Все, что вам остается, подстроиться под эту систему.